Al momento de desarrollar un visión más integral sobre los negocios o emprendimientos, es importante tener en cuenta el análisis del mercado y la forma en la vamos a obtener de él, los beneficios económicos que nos permitan mantener el el tiempo nuestra estrategia o propuesta de valor. Una de las formar de definir esa propuesta de valor es a través del Mercadeo Holístico, que involucra entre otras cosas, el desarrollo de la fuerza o sistema de ventas.
La venta, entendida de manera general como la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido, deber ser vista en este mundo cambiante y globalizado, desde un punto más «holístico», que permita evaluar y satisfacer las necesidades y deseos del comprador. Bajo este enfoque, el concepto de Venta Consultiva entra en juego para brindar una mayor amplitud teórica y práctica al proceso de la venta tradicional, permitiendo una integración adecuada del binomio Mercadeo-Ventas. Haz clic y conoce más sobre este concepto.
Específicamente, el termino ventas consultivas puede ser definido como un proceso de indagación ejecutado por el vendedor, basado en preguntas dirigidas al cliente (o su negocio) con el fin de ayudarlo a solucionar un problema o alcanzar una nueva meta, por medio del uso de los productos o servicios ofrecidos por el vendedor.
Las ventas tradicionales orientadas a la descripción de un producto o servicio, puede convertirse fácilmente en evangelización sobre el producto, en donde el vendedor intenta convencer al cliente de la superioridad del mismo. Sin embargo, ya es muy conocido lo inefectivo de este enfoque.
Irónicamente, la perspectiva de promover entonces el producto desde sus aspectos técnicos puede hacer que el vendedor pierda el control de la charla de ventas, ya que una vez que el vendedor presenta una funcionalidad, muchos clientes formulan una pregunta muy lógica: “¿Cuánto cuesta esto?”.
Esta pregunta se realiza frecuentemente demasiado temprano en la conversación para discutir precios, ya que en la mente del cliente no ha sido establecido aún el valor derivado del uso del producto, ni se han explorado problemas o desafíos que el cliente necesita resolver. Por lo tanto, en la mente del cliente no existe, al menos en un plano consciente, valor percibido y es por ello que, cualquier cosa resultará cara, no importa cuánto cueste, si el cliente no ha decidido que quiere o necesita eso.
Al no percibir valor, el prospecto no se siente exigido a tomar ninguna decisión pues no encuentra una razón contundente para hacerlo; no existe sentido de urgencia.
Manejando estos dos claros enfoques tradicionales, el concepto de ventas consultivas se presenta como la alternativa más adecuada para el logro de la venta, basado en que el error básico del enfoque tradicional es desperdiciar demasiado tiempo hablando del producto y no usar el suficiente tiempo ESCUCHANDO AL CLIENTE.
La manera de hacerlo se basa en los siguientes pasos básicos:
Paso 1: Implantar (o repensar) el proceso de ventas: Vender consultivamente implica la implantación de un proceso de ventas relacionado directamente con el proceso mental de compra del cliente. Se debe comenzar a pensar la venta como una forma de ayuda al cliente en lugar de una forma de hacer una venta. La mejor manera de mover a un prospecto a convertirse en cliente es realizar preguntas inteligentes que el prospecto sea capaz de responder.
Paso 2: Crear proposiciones de valor y visiones: La mejor manera de hacer esto es crear una lista de «provocadores de ventas».
Preguntas de diagnóstico. Estas preguntas ayudan al cliente a des-cubrir y articular de modo claro las potenciales necesidades, problemas o desafíos de su negocio y las oportunidades potenciales que podrían aprovecharse a través de las capacidades del vendedor.
Preguntas sobre el escenario de uso del producto. Estas preguntas ayudan al cliente a visualizar cómo sus problemas pueden ser solucionados y sus metas logradas por medio del uso del producto / servicio.
Paso 3: Utilizar el producto como prueba de la solución: En la venta consultiva, el vendedor utiliza el producto para demostrar la efectividad de la solución que propone, surgida de las preguntas acerca del escenario de uso (visión de solución), en las que el cliente pudo tener una visión acerca de cómo podría ser su futuro con el nuevo producto / servicio.
La venta consultiva es una profesión que tiene hoy en día mucho más de ciencia que de arte. esto quiere decir que un proceso de venta consultiva no será exitoso si únicamente se depende de las habilidades del vendedor para lograr los objetivos de la venta.
RECUERDE QUE EL COMPRADOR ACTUAL:
ESTÁ MÁS INFORMADO
UTILIZA MÉTODOS DE COMPRA MÁS SOFISTICADOS
CUENTA CON MUCHAS OPCIONES Y LO SABE Y HA APRENDIDO A APROVECHAR ESTA SITUACIÓN.
SIENDO ASÍ, EL VENDEDOR CONSULTIVO DEBE PREPARARSE Y FORTALECER INTENSIVAMENTE SUS CONOCIMIENTOS Y LA FORMA DE APLICARLOS ADECUADAMENTE A TRAVÉS DE UNA ESTRUCTURA Y METODOLOGÍAS CORRECTAS.